“杭丝坊” 地区独家经销营销策略探讨

　　中华文明渊源流传，而以丝绸之路为代表的文化至今连接着中国与世界。中国丝绸以杭州丝绸为代表，早在4700年以前的良渚文化时期，这里的人们就已经开始种桑养蚕，缫丝织绸，那时的丝织物，作为神圣的象征，只能用来祭祀神灵。随着历史的演变，杭州自春秋战国时代，就已经将丝织作为一种富民强国（越国）的政策，到清代更是出了著名的江南三织造。如今，杭州丝绸已经作为一种象征，越来越多的人们去拥有享受。杭州丝绸为什么这么著名，历史是一方面，其独特的自然气候地貌特征是一方面。杭嘉湖平原，地处北纬30度，东经120度，平均海拔为4—8米，原来为海底平面，富含各种有机物，另外，四季气候分明，雨水阳光充足，更为桑蚕提供了优质的饲料，使得杭州丝绸蛋白氨基酸含量、任性、光泽等等都要超过世界上任何地方的丝绸。具说服里的是，浙江丝绸出口量从2002年开始，已经占全国丝绸出口总量的50%以上。杭州丝绸也是地方的特产和一张名片，被广泛地应用和传播。
杭丝坊原为杭州天蚕丝绸有限公司的出口品牌，整个品牌和产品定位基本服务于国外市场，主要产品已经含盖了几乎所有丝绸纺织品，公司产品质量要求高，原料要求真材实料，包装要求也很高。特别近几年，国内家纺行业发展迅猛，需求量超乎寻常，上万元一套的真丝床品，照样畅销。特别是天蚕直销商场的销售数据，更精确表明杭州丝绸纺织品的市场空间。所以从2003年底开始，杭丝坊开始涉足国内市场，当时也只是为团购蚕丝被礼品服务，经过几年的发展，越来越多的各地客人表现出了代理加盟的强烈愿望，也迫使公司扩大产品范围和探索内销新的途径。可以说，当初“杭丝坊”并不大，但我们产品的定位和出口经验为我们的快速发展提供了广阔的空间，目前，杭丝坊正以惊人的姿态出现在丝绸行业的面前。

　　蚕丝是有生命的，指的就是蚕丝本身的蛋白质组成以及具备的生命工作特征（具体见公司主页《蚕丝是有生命的》），素有“纤维皇后”的美称，不是没有道理的。市场上，欧美对中国出口纺织品频频设限，却从来没有对中国的丝绸产品设限，原因就是蚕丝是一种资源性的纺织品，是珍贵的纺织品。以前由于丝绸行业的无序发展以及加工工艺的开发滞后，丝绸给人的感觉就是“娇贵”、“难打理”、“起绉”、“褪色”。。。。。。但随着国内开发以及加工水平的提升，现在丝绸要做到机洗、免烫、不褪色已经是很平常的事情，所以已经越来越被人们接受。由于蚕丝特有的华丽、富贵、润肤、天然抗菌、抗紫外、抗过敏、易保存的特点，使得追求享受与健康的人们不得不亲睐她，丝制品的消费正呈几何倍的增长，而且这个趋势国内有大于国外。

　　从专业化角度来说，公司要求专卖店的经营重点在丝绸家纺和丝绸服饰。具体产品包括：

1. 纯蚕丝被系列
2. 夏凉纯蚕丝被系列
3. 纯蚕丝垫被（褥）系列
4. 真丝套件系列（真丝被套、真丝床单、真丝枕套、真丝席梦思罩、真丝靠垫套）
5. 真丝+棉混纺套件系列
6. 蚕丝婴幼儿保健系列
7. 蚕丝保健枕心系列
8. 车用蚕丝旅行被毯系列
9. 真丝毯系列，包括真丝披肩、真丝毯、婴儿毯、真丝绒围巾、真丝绒睡衣
10. 天然保健蚕丝木棉竹纤维系列
11. 丝绸婚庆
12. 丝绸服饰系列
13. 真丝礼品系列

　　在产品经营上，公司不主张过多地从事真丝服饰的销售，原因是真丝服饰款式大小尺码、色彩花样设计太多，客人试穿时不小心很容易引起勾丝而报废，还有服装款式、尺码、季节变化大，再加上真丝服饰不在换退货（无质量问题）的范畴，很容易使经销商形成库存积压。因此公司更注重在真丝床品、睡衣系列上的开发和礼品开发是尽量满足经销商要求的行为。

　　真丝产品属高档消费品，其宣传卖点很多，使用者用后感觉很好，好的口碑为后续生意打好了基础，同时公司定价策略是高档产品中低价位，目前的定价是国内其它品牌定价的一半左右，虽然经销商的利润空间缩小，但产品市场接受度加大，通过产品的传播来达到质和量的传播。所以潜在市场的开发潜力同样巨大。因此，杭丝坊的市场定位是：
正宗杭州丝绸产品、消费得起的丝绸产品、使用后还想买并向旁人推荐的、适合单位团购和福利的、外商可以看了产品后下单的高档产品。

1. 送礼人群：婚庆、乔迁、贵宾、国外友人
2. 团购单位：会议、福利、节庆、开张
3. 消费者：对丝绸理解加深或到过杭州想买而未买的本地人员对其他纤维床品有过敏史的人员、哮喘、关节炎、心脏病患者、失眠人群
4. 国内外观光客
5. 国外商人（需要与公司协作执行定单）

1. 现场体验营销。公司蚕丝填充类产品都有内在产品的检验开口，拉开开口就可以看到里面的质量，客人可以拉、烧、闻等等方法，轻易检验内在质量，确保消除客人的疑虑，保证货真价实，物有所值。同时专卖店设置蚕丝被拉制检验工作台，让客人亲身体验，拉近距离，继而引导消费。所有导购人员建议由公司负责培训2周，可以到杭州，公司负责食宿。
2. 市场销售，主要面对单位，利用各层关系推荐门店的产品、特点，建议会议、礼品、福利有限考虑，遇到费用有限的团购，请及时跟公司联系，通过调整产品和公司折扣，确保实现团购业务。
3. 印制广告招贴，到各新建高档楼盘楼道张贴。
4. 医院门诊医生，与其签定口头协议，对关节炎、风湿、皮肤过敏、心脏病、失眠人群推荐蚕丝制品，给予折扣。
5. 网络发布，在当地汽车俱乐部、社区论坛、当地信息网不断发布公司产品，特别是新品。
6. 店堂广告，主要介绍蚕丝制品的特点以及家居与健康的关系，此由公司负责，免费提供，对于展板类的，则有公司负责提供设计稿在当地制作。